Cómo vender una vivienda de lujo

¿Qué aspectos son importantes al vender una vivienda de lujo?

En lo referente a cómo vender una casa de lujo, los profesionales del sector conocen tanto el mercado como los gustos de los compradores. Hablamos de inversores especiales que valoran numerosos aspectos, desde el glamour o el estilo arquitectónico del edificio hasta la ubicación de la vivienda, pasando por los servicios del propio inmueble o su entorno, la privacidad y seguridad que aporta el piso, etc. Y también un trato exquisito y personalizado por parte del vendedor.

¿Cuál es el proceso para vender una vivienda de lujo?

Llegado el momento de plantearnos cómo vender un piso de lujo es imprescindible cuidar todos los detalles, comenzando por la preparación de la propiedad y su posterior promoción. De igual manera, es importante saber negociar el precio con los potenciales compradores con el objetivo de cerrar la venta de forma satisfactoria para ambas partes. ¡Veamos el proceso con más detenimiento!

Preparación de la propiedad

Ya que nos hemos referido al precio, antes de precisar cuánto cuesta un piso de lujo es indispensable realizar una tasación de la casa. Conocer su valor catastral y contemplar las distintas características del inmueble posibilitará evaluar la propiedad de alto standing que va a ponerse a la venta.

En este sentido, a grandes rasgos, estos son los detalles que se toman en consideración para calcular el precio de venta de un piso de lujo:

• Valor catastral. El primer paso para vender un inmueble es acudir al Catastro para conocer su valor catastral. Es decir, la valoración monetaria que la Administración asigna a una vivienda basándose en datos como su ubicación, la superficie construida, la antigüedad, etc.
• Localización y entorno. La ubicación es de suma importancia al vender casas de lujo. Los clientes potenciales apreciarán, entre otras cuestiones, que la vivienda ofrezca vistas panorámicas de la ciudad o de entornos naturales. También que el barrio o la zona sea seguro y tranquilo. Y que disponga de servicios básicos y de ocio en las proximidades.
• Superficie y distribución de la vivienda. Aunque en la demanda de una propiedad de lujo no siempre prima el número de metros cuadrados construidos, tanto estos como la distribución de la casa son aspectos que influyen al determinar su precio. Además, el tipo de comprador de viviendas de lujo valora disfrutar de estancias iluminadas por la luz natural.
• Materiales empleados y estado de conservación. Del mismo modo, los acabados interiores tienen un efecto en la tasación. Y los compradores de viviendas de lujo prestan especial atención a la calidad de los materiales, así como al estado de conservación y mantenimiento del piso.
• Estatus y servicios del inmueble. Por último, el reconocimiento del edificio –entre otros motivos, por haber sido diseñado por un arquitecto o estudio de prestigio– y los servicios exclusivos asociados a él (piscina, gimnasio, cámaras de seguridad en la comunidad, etc.) son puntos a evaluar al vender un piso de alto standing.

En definitiva, el valor catastral y las características de este tipo de inmuebles servirán para establecer el precio inicial de venta de la casa. Por cierto, es fundamental que el vendedor, asesorado por la inmobiliaria, la prepare de tal forma que cause la mejor de las impresiones a los interesados en adquirirla. Su presentación, pues, ha de ser impecable.

Estrategias de marketing y promoción

Obviamente, al plantearse cómo vender un piso de lujo hay que hacer hincapié en las estrategias de marketing y promoción. Al respecto, no basta con publicar un anuncio. Como sucede con la preparación y presentación de la propiedad, una esmerada planificación será de gran ayuda para dar a conocer la vivienda y atraer compradores.

• Book de fotos. Hoy en día, los smartphones facilitan tomar fotografías de un piso. Pero este proceder no es el más indicado cuando se pretende vender inmuebles de lujo. Suele decirse que una imagen vale más que mil palabras. Por dicho motivo, esta tarea debe confiarse a un fotógrafo profesional. Él sabrá cuándo es el mejor momento del día para realizar fotografías de alta calidad de la propiedad en venta.
• Vídeo profesional. Adicionalmente, es recomendable encargar la grabación de un vídeo. Sin duda, un comprador apreciará la posibilidad de visualizar, de una manera completa y detallada, el potencial de la propiedad de lujo que se le ofrece.
• Dossier y página web. Las fotografías y el vídeo servirán para que una inmobiliaria elabore un dossier informativo, con todas las características de la vivienda, y publicite el piso en su página web.
• Marketing digital y redes sociales. No obstante, disponer de un sitio web atractivo no es suficiente. Hacer uso de herramientas de marketing digital para agencias inmobiliarias, que permitan realizar acciones como envío de newsletters y correos electrónicos a contactos con un perfil determinado, y de las redes sociales contribuye a promocionar la venta de un piso de lujo.
• Publicidad en portales y medios. Y, más allá de los recursos propios, es interesante que la inmobiliaria seleccione portales del sector y medios de comunicación apropiados para publicitar una casa de alto standing.

Finalmente, otra alternativa muy aconsejable es que la agencia organice eventos e invite a compradores interesados en propiedades de lujo.

Negociación y cierre de la venta

Todos estos pasos para vender un piso de lujo son de gran ayuda para que un comprador se decida a adquirirlo. A partir de ahí, lo más probable es que el interesado haga una oferta a la baja. En este punto, es fundamental haber establecido una estrategia para negociar el precio que, entre otras medidas, contemple:

• Destacar los puntos fuertes de la vivienda para justificar su precio.
• Determinar previamente un precio ligeramente más alto, dejando así un margen para las negociaciones.

Una vez que se materialice el acuerdo tocará formalizar la compraventa a través de los trámites y gestiones habituales en las operaciones inmobiliarias. A saber:

• Presentación de una nota simple por parte del vendedor. La nota simple es el primer documento que debe aportarse a un comprador. Gracias a él puede conocer los principales datos del piso de lujo y si existe alguna carga que pese sobre él.
• Firma del contrato de arras. Cuando queda claro que no existen obstáculos que impiden la venta de la vivienda, con un contrato de arras se oficializa la reserva de la casa a nombre del comprador.
• Elección del notario. A continuación, el comprador ha de elegir la notaría donde se firmará la escritura pública de compraventa.
• Registro de la vivienda. Y, seguidamente, se tiene que registrar la transmisión de la propiedad en el Registro de la Propiedad.

Estos son, en términos generales, los pasos necesarios para cerrar la venta de una casa de alto standing. En todo este proceso es crucial que una inmobiliaria brinde un asesoramiento legal y transparente tanto al vendedor como al comprador sobre la documentación asociada a una transacción y los gastos que tiene vender y comprar una casa.